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药企必须学习华为,进行极限生存假设!(上)

2019-06-11 10:11
医库
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从芯片、硬件到软件系统,再到底层的芯片设计工具,美国正在对华为进行全方位的“围剿”。作为一家成功的企业,必须做到?#20174;?#32504;缪,具备强大的抵御风险的能力。从2004年,在任正非的主导下华为启动了一项“极限生存计划?#20445;?#21363;面对极端情况,全球对华为进行产品断供和技术封锁?#20445;?#21326;为如何确保生存、继续向客户提供服务的计划。为此,华为花费巨资和大量的精英为寒冬做好了“备胎”计划,哪怕永远不用!

对于药企来?#25285;?#38543;着两票制,营改增,4+7带量采?#28023;?#36130;政部进行规模查账,交易所对疑似商业贿赂或营销高费用问询到底的态度,DRGs即将全国推广......其面临的?#38382;?#20063;越来越严峻,企业的要害:药品采购、处方、销售、财务、?#26412;蕁?#21033;益链条都被套上“紧箍咒”。

特别是“4+7”带量采购通过市场博弈大幅度压低药品采购价格,从药品的入口事实上进行了约束,而在临床用药“出口?#20445;珼RGs付费是按照每一个相似病组的固定额度支付,超出的部分自行负担,这就让医院的医疗行为回归到治疗本身,病人不该吃的药,不要做的检查,医生?#23478;?#34987;?#30830;?#24323;。从“出口”?#20064;?#25511;好医生开处方的“笔杆子”。

由此,药品的终端价格和使用都将被严格限制,同时财政部大规模查账甭管能不能查清之前的问题,严打商业贿赂的高压,至少让未来医药企业的超高销售费用、财务造假一定会大幅受限!营改增?#20445;?#20004;票制”在冲击医药行业传统开票模式,“底价大包制”走不通;?#21119;?#21512;一加金税三期,与企业无缝对接,全面“穿透?#34987;?#26597;医药企业和这个利益链条上的服务公司;同?#20445;?#35777;监会和交易所已经通过问询、致函等方式对不少医药上市公司的异常状况进行提问和关注!

总结来说就是:药品终端价被大幅压低,违规与滥用处方将被严格限制,药企销售费用备受质疑,传统底价开票路?#27426;?#27515;,财务?#26412;?#36896;假被专项严打……这一系列政策刀?#37117;?#34880;,直击药企命门。

对于未来极端市场条件下,医药企业如何生存,会带来哪些影响,企业是否做好了风险评估、压力测试?

假定出现极端情况,例如回扣、带金销售查得非常严,所有企业都不能发回扣了,企业的产品还能不能卖掉,企业能不能平安度过?在判断一家企业是否能在极限条件下生存,要从结果倒推,看这家企业具备哪些因素帮它挺过难关,而不能用现在的业务逻辑来正向推演。在极限条件假设下反向推演,我们发现三个因素尤其关键,第一个是推广模式,第二是成本结构、第三核心还?#20405;?#30103;型产品。

假设一:回扣全面取消

如果A药企取消回扣后十二个月后,销售量下降超过50%,?#36864;?#26126;销售和回扣成正向关系,也就是药品的销量一大部分要依靠回扣来支撑,那么A公司非常脆弱,抗风险能力低,亟需转变销售模式。另一家B药企如果回扣取消后,公司全部休克了,除了惯性库存外,销售全面停止。那么在严打回扣的政策背景下,B公司没有任何抗风险能力,要准备破产了。

假设二:如何取舍医药代表?

如果C药企医药代表的主要功能只是给现金回扣做客情服务,那么取消回扣后,医药代表的真实用处还剩多少?成本?#25214;?#27604;是否值得?那如果再裁掉部分线下代表,C企业的投入产出比有没有变化?假定在合规营销下,企业可以通过有痕转账,例如微信,支付宝,打银行卡,等对医生劳务进行支付。那么以给现金回扣为主要工作的医药代表还有什?#20174;茫?/p>

假设三:安全无效药与众多辅助用药退出,空间给治疗性产品

通常以回扣营销为主的国内仿制药与中药企业,没有什么研发新药,所?#36828;?#20250;缩减研发投入,因为事实上这是浪费成本得不偿失,不像销售费用增加可以扩大销量,研发投入增加中短期看没有任?#20301;?#25253;。如果D企业未来没有重磅治疗?#20113;分?#25512;出,但无意义增加研发费用或没有技术含量的投入,或者只是换个方式洗钱,那么这类企业也无法安全度过极限环?#22330;?/p>

那?#27425;?#20204;来看一下具体企业能否通过假设的极端生存计划!

1、扬子江药业:这是国内销售规模最大的药企,但也是最神秘的,通常所有的医药分析都将其除外,也是因为其没有上市,财务与成本结构不透明。不过其建立了全中国最大的销售网络,拥有最多的销售代表或代理商,销售规模有不同的口径,但大致在500-700亿的体量,?#20405;?#22269;最大的仿制药企,虽然创新药销售规模也逐年增加,不过目前的产?#26041;?#26500;是以仿制药和中药为主。

极限生存假设下,该公?#23621;?#20110;过大的体量和最多的代表,在国家各种严控的背景下,总销售规模可能在2019-2020年达到峰值拐点,一大批品种逐渐进入淘汰阶段,由国家和省市带量采购政策形成的新准入体系,将对人力成本的高企产生巨大的压力,医药代表的总规模可能将提前于销售峰值的到来开始缩减!部分优势将变成劣势,从销售为导向转到创新为导向的?#26041;?#29305;别艰难!而在此背景下,由于产?#26041;?#26500;的原因和原来推广渠道学术能力的问题,再加上国家逐步加大力度的财税严查,反而很有可能在短期内更加注重销售导向,因为曾经的部分财务出口?#27426;攏?#21738;怕面上增加了学术推广预算与力度,而?#23548;?#21487;能进一步?#36710;?#19968;些其认为没什?#20174;?#30340;学术推广项目,把钱向能带来?#23433;?#20986;”的方向集中,以延缓很多品种的向下趋势,这样从更长期角度来?#21040;?#23545;构建学术营销体系与合规营销体系带来延迟,因为?#34892;?#19996;西是完全相反,不破不立的,不可能什么?#23478;?#22269;家政策的调整?#20219;?#20204;预计得?#23478;?#24555;,因此整个业务可能面临重创!可能短期惯性会再增长一段时间,随后数年进入一个负向循?#26041;?#27573;,下台阶进入到再平衡!

因此,重大利空!

2、齐鲁制药:除扬子江与修正药业之外,中国销售规模最大的非上市药企,年销售额按不同口径大致在200-300亿,产?#26041;?#26500;中除了某几个大品?#36136;?#20110;严控的辅助用药外,整体上以治疗性药物为主,是国内通过一致?#20113;?#20215;最多的药企之一,也是国内大宗原料药出口企业之一,原料与制剂一体化产业链完整。研发线未来两年?#21152;?0-30个品种上市,全部?#20405;?#30103;性产品与创新药,从产?#26041;?#26500;上来说与创新药龙头,恒瑞医药和正大天晴?#29615;?#20271;仲,是国内一线创新药企业!与扬子江一样,全公司近万的医药代表是一把双刃剑,未来会面临成本与投入产出比的问题,考虑未来上市重磅新药较多和较密集,代表总数应该会维?#21046;?#34913;并略?#24615;黽印?#35813;公司是国内最早,对国家从?#38505;?#31574;出台有强?#20197;?#26399;和进行准备的企业,从产品的研发结构就能看出,布局至少是在十年前!研发优势领域?#20405;?#30244;,心脑血管和肝病等,?#38469;?#24066;场份额最大的治疗领域。

该公司关于营销合规的改革领先于其他国内药企一年左右,早在前年即开始布局,从去年底开始进行营销大体系变革,特别是从长远考虑转向直营为主,裁撤大批可能未来会带来合规问题的代理商,全程可控,因此短期来说处于巨大阵痛期,会带来销售下降和营销网络的损失,但从长期来看,顺向完成产?#26041;?#26500;的调整,以治疗性药物和创新药体系为主,同时积极参加一致?#20113;?#20215;,配合国?#19994;?#25919;策变化。

整体来?#25285;?#20013;短期利空,很多产品的营销体系如果衔?#30828;?#19978;,会带来被竞争对手快速填补的可能性。但将被动加速创新药营销体?#21040;?#35774;,同?#22791;?#20844;司为非上市公司,比上市公?#23621;?#26356;大的灵活性着重于远期利益,而不?#27426;?#26399;波动和维持市值与利润率掣肘,率先进行结构性调整,管理层拥?#34892;?#24515;?#25345;荊?#22312;极限生存假设下,大批的辅助用药与安全无效药在没有回扣的情况下和国家强力推进DRGs背景下,趋向于崩溃,对治疗性产品与创新药打开空间。

因此长期来看,重大利好!该公司很有可能成为未来中国最大的药企之一!由于他是基本没?#34892;?#19994;?#33455;吭备?#30422;的重要非上市公司,很多人低估了齐鲁的综合实力!

后续会逐个根据财务数据对国内规模上市药企进行讨论,包括恒瑞医药,正大天晴,石药,复星医药等十多家有代表性企业,敬请期待!

更多精?#21097;?#27426;迎关注珍立拍微信号,与Dr.2交流联系。

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